一、从客户角度看产品知识

（一）客户购买什么？

想一想在现实生活中，我们购买什么？我们买面包，是因为它能果腹，或者让我们一饱口福，而不是因为用高筋粉制作或用了最陷进的烘制技术；我们买衣服是因为他能御寒或美化我们的形象，而不是因为它用了多少支纱纺织出来或者用了什么先进的工艺。这个道理说起来很容易懂，并且已经是一个古老的话题，几乎所有的销售书中都会告诉我们：客户并不购买产品，他们购买利益。但是，在通过很多销售精英口中的培训过程中，见到过的能真正理解并运用这一理念的销售人员寥寥无几，其中最主要的原因是没有为应用做好准备。要想讲我们学到的产品知识转化成客户利益，需要深入理解客户，学会从客户视角看问题，并且还要预先做好只是的转化。

（二）客户是如何认识产品的

在介绍产品之前，我们有没有考虑过，客户是如何认识产品的？客户认识一见产品是从这件产品带给自己的利益开始的，他们之所以也会关心产品的特点和技术性能，不过是为了正视自己的利益是否能够实现，而我们学习产品时是从其特点和技术性能开始的，很多公司甚至没有进行利益的转化。如果你在学习产品知识时，没有进行利益的转化，那么，现在 就要按照客户的需求重组你的产品知识，即把每个特征都转化成为客户利益。只有按照客户的思维逻辑介绍产品，沟通才是有效的，否则，我们就无法激发客户的购买欲望。

二、能熟练分析公司和产品的价值

在已经知道客户购买的是利益，并且知道了客户的思维逻辑之后，我们就要按照客户的逻辑重新组织公司和产品知识。在这里，我们要做两件事：一件是将我们学过的公司和产品的功能及特点翻译成客户价值，也就是能给客户带来的利益。第二件事就是将晦涩的技术术语翻译成客户能听懂的通俗语言。我们要面对很多客户，没有理由要求客户具备技术背景，因此，太多的技术术语会让客户一头雾水，而客户很难决定去购买一件他搞不懂的东西。能用通俗的语言和客户交流非常重要，因为技术术语一般只适合与工程师交流。而我们知道，能否得到订单更多的是取决于公司的管理者，管理者通常对技术并不十分了解。如果我们只会用技术术语交流，就失去了影响关键决策者的机会。

因此，学会和非技术人员交流，学会交流利益而不仅仅是产品性能，能大大提高我们对客户的影响力。

下面，我们将重新对公司和产品知识进行分析。

（一）公司分析

作为一个公司可能有很多特点，我们经常看到这样的介绍：10年的行业服务经验，雄厚的技术实力，拥有30名博士和硕士等，很多销售员也是这样去向客户介绍的，但是，这些介绍是否能打动客户呢？经过上面的讨论，我们知道，这些介绍只是功能和特点，客户会想：你有10年经验和我有什么关系？你有30鸣博士和硕士是不是意味着你的人力资源成本太高，导致你的价格比较贵等？这中间缺一个翻译过程，那就是客户利益！也就是说你所有的特点对客户意味着什么？我们现在来把这些特点翻译成客户的价值。假设上面的公司介绍来自一个研究和销售客户关系管理软件的公司，我们应该如何从客户角度出发来介绍这些特点呢？

把公司的特点翻译成客户的价值 公司特点
 客户利益
 
10年的行业服务经验          软件很成熟，为您提供专业、可靠的服务......
雄厚的技术实力，

30名博士和硕士
 软件设计合理，非常好用

技术支持到位，能满足您个性化需求

售后服务周到，能有效地帮您解决问题......
 

当我们从客户利益的角度去描述这些特点时，这些特点就与客户高度相关了，这样的描述才能使公司的特点在客户眼中生动起来，变得富有吸引力。

当然，有时候只说特点也是有效的，这是因为有一定的采购经验的人，自己可以翻译。当你告诉他强大的售后服务队伍时，他心里会想：“买了这家的产品，如果出了问题会很快解决，不会给我找麻烦的。”于是，这个特点对他产生了吸引力，但是，作为一个销售员要能够和任何人沟通，不能把自己的销售业绩寄托在客户的理解力上。我们自己必须清晰地知道自己对客户的价值，这样才能有效地影响各类客户。

（二）产品分析

产品分析和公司特点分析有些类似，不过我们特别加了一项“通俗的解释”，因为在谈论产品的功能和特点时，我们经常会不自觉地谈论技术术语，这些术语在我们阅读产品说明书时，在我们进行产品培训时，甚至在上学时就不断地灌输进我们的大脑，使我们觉得它们是一些很普通的常识，人人都听得懂看得懂，因此，我们毫无顾忌地和客户谈论着这些术语。但是，很多时候，客户并不知道你在说什么，因为他们不了解你的产品，也和你学的不是一个专业。你对着他们口若悬河，他们却听天书一般。

在和客户交流时，不是我们自己明白在说什么就可以，关键是要然客户明白我们在说什么，这就需要我们用客户听得懂的语言去交流。（嘿嘿，例子不举了）因此，在这部分，我们要做两件事：首先，将产品的技术功能和特征翻译成通俗的解释，也就是变成外行和没有技术背景的人能听得懂的语言；然后，再将这些功能和特征翻译成客户利益。有了这个分析，我们就可以和任何人进行有效的交流。当我们面对技术工程师或者内行的人时，可以用技术术语和客户利益进行交流；当我们遇到外行客户时，我们就可以用通俗解释和客户利益与他们进行交流